Olá corretor! Fazer uma abordagem de vendas de plano de saúde pode ser a forma mais eficiente de conseguir fechar o contrato.
Entenda que a sua abordagem, talvez seja o principal ponto de contato com o cliente. É a partir dela que muitas pessoas vão entender se você é ou não é a pessoa certa para fechar o contrato.
Por isso, no artigo de hoje, eu quero te mostrar o jeito mais eficiente te dando algumas dicas práticas de como fazer uma abordagem que funciona para vender plano de saúde!
1. Entenda a origem do cliente para fazer uma abordagem de vendas de plano de saúde
A primeira dica que eu quero te falar é: entenda a origem deste cliente. De onde esse cliente está vindo?
Para facilitar o seu entendimento, eu vou te dar um exemplo.
Suponha que você vai abordar uma indicação de um amigo seu ou de um cliente que você já fechou contrato alguma vez, você precisa usar esse relacionamento anterior como uma forma de abordagem.
Isso porque você não está fazendo uma ligação do zero, pois já existe um relacionamento em comum. Dessa forma, você precisa explorar isso.
Agora se você vai ligar para um lead da internet, então você precisa saber qual formulário esse cliente preencheu para fazer a partir dali uma abordagem assertiva.
Sendo assim, dependendo da origem do cliente, você terá de ajustar a abordagem da sua negociação.
2. Utilize vários canais de contato
Muitos corretores só fazem ligação, outros só fazem contato por e-mail, ainda outros corretores só mandam mensagem por WhatsApp.
No entanto, o jeito mais eficiente é utilizar todas as formas possíveis. Isso porque alguns clientes podem preferir uma rede de contato e outros podem optar por uma diferente.
Dessa maneira, use WhatsApp, e-mail, telefone e outras formas de contato.
Isso é importante para diversificar os canais de abordagem. Com isso, você vai ter muito mais resultados.
3. Mostre que seu objetivo é resolver o problema do cliente
Essa dica pode mudar muito o seu resultado no final do mês. Preste atenção!
Deixe claro desde o começo que seu objetivo é ajudar o seu cliente.
Ou seja, é tirar um pouco a imagem de vendedor e colocar um pouco mais a imagem do consultor. Assim, você será a pessoa que está interessada em resolver um problema e a venda será apenas uma consequência.
Muitos corredores acabam abordando os seus clientes com muita insegurança porque ele sabe que o grande objetivo dele é vender.
Mas se você consegue mudar essa visão e colocar na cabeça que o seu objetivo é ajudá-lo, então fica muito mais seguro para fazer uma abordagem.
Assim sendo, quando você muda essa mentalidade com certeza você vai conseguir melhorar seus resultados.
4. Crie rapport com o cliente
Rapport é uma conexão que você cria com o cliente para conseguir vender.
Isso porque as pessoas compram de quem elas confiam. Então, se eu confio em você, tenho a tendência de contratar os produtos que você vende.
Por isso, algumas sugestões para que você consiga criar rapport é:
- Fale o nome das pessoas que você está negociando
- Escute mais do que fala
- Faça as perguntas certas
- Evite interromper o seu cliente enquanto ele está falando
- Utilize o e-mail profissional
- Tenha uma foto de WhatsApp profissional
Tudo isso vai te ajudar a criar conexão com seu cliente, mostrando que você é um profissional dedicado na venda de planos de saúde.
5. Faça as perguntas certas para fazer uma abordagem de vendas de plano de saúde
Ninguém tem tempo para perder, então, se você fizer um monte de pergunta sem sentido para o seu cliente, ele vai ficar incomodado.
Ainda nesse sentido, se você não fizer as perguntas certas, você também não vai conseguir fazer uma abordagem eficiente para vender planos de saúde.
Sendo assim, pense em perguntas abertas de preferência que vão te ajudar fazer uma apresentação incrível.
Não faça perguntas demais, nem de menos. Use a quantidade certa.
6. Tenha um padrão de atendimento sem perder o lado humanizado da abordagem
Você precisa ter um padrão de atendimento, ou seja, alguns roteiros, alguns scripts mais ou menos desenhados.
Mas você precisa entender que cada cliente é único e algumas adaptações serão necessárias.
Ter um script mais ou menos desenhado ou um roteiro para seguir e fazer as suas vendas não te impede de entender que do outro lado existe o cliente e ele quer falar com uma pessoa, com um ser humano e não com um chatbot ou um robô.
Então, por exemplo, se você abordar o seu cliente e ele não te dá um retorno por mais de 4 vezes, então mande uma mensagem de despedida.
Diga que está encerrando o atendimento e se por um acaso ele quiser voltar a conversar sobre plano de saúde, você está à disposição. Não esqueça de deixar um abraço e/ou um até logo.
Isso vai criar um senso de perda no cliente e pode ser aquilo que esteja faltando para você conseguir falar com ele e fechar a venda!
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