Rapport: O que é e como fazer?

Corretor, você já ouviu falar em rapport? Se você quer melhorar seus resultados precisa saber o que significa isso e saber utilizar na prática!

Por isso, no artigo de hoje, eu quero te falar tudo que você precisa saber sobre rapport, o que é e como fazer!

Vem comigo!

 

O que é rapport?

Se você já vende seguros ou planos de saúde, provavelmente deve saber que vendas é uma junção harmoniosa entre ciência e arte. 

Por um lado, você precisa conhecer as leis que funcionam de maneira universal nas vendas, como técnicas e processos bem feitos.

Por um outro lado, você precisa entender que as pessoas são únicas e imprevisíveis. Isso significa que, muitas vezes, um bom vendedor precisa ser um artista. 

Mas, o que isso tem a ver com rapport?

Absolutamente tudo! 

De acordo com estrategista e um dos responsáveis pela popularização do conceito de programação neurolinguística (PNL), Anthony Robbins, rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende, e que vocês tenham forte laço em comum, é a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.

Corretor, você consegue se imaginar vendendo um serviço sem entender o mundo do seu cliente?

Rapport é empatia, é a capacidade que eu tenho de entender os problemas e necessidades do meu cliente.

Nesse sentido, a expressão rapport vem do francês, rapporter, que significa “criar uma relação”, e resume muito bem o propósito desse conceito. 

O conceito de Rapport é originário da psicologia, e é utilizado para designar a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa, para que se comunique com menos resistência.

 

A importância do rapport na comunicação de venda

Conforme estudos do State of Inbound 2018, 55% dos vendedores têm dificuldades com atividades de pré-venda e prospecção.

Sendo assim, as técnicas de rapport são utilizadas pelos profissionais de vendas com o intuito de converter os leads mais facilmente, principalmente na fase de pré-vendas.

Isso porque essa técnica se apresenta como uma oportunidade real de obter uma negociação amigável e intimista entre cliente e executivo de vendas.

Afinal, é mais fácil se relacionar com pessoas que nos identificamos, além de ter uma conexão bem bacana de empatia com outra pessoa. Pois, ninguém gosta de pessoas egoístas e que só pensam em si mesmas e nos seus próprios interesses.

 

3 vantagens do rapport para a sua estratégia de vendas de plano de saúde

Caso você ainda precisa se convencer de que isso realmente funciona, a melhor maneira é conhecer as vantagens dessa técnica para a sua estratégia de vendas de plano de saúde.

Dessa forma, separei 3 vantagens do rapport para aumentar suas vendas de plano de saúde de uma vez por todas: 

  • Aumenta a confiança do prospect: quanto mais confiança e conexão forem construídas, melhor, já que isso deixará a pessoa emocionalmente preparada para a compra.
  • Dá ao vendedor o controle do diálogo: é como se você conseguisse fazer a pessoa entrar na sua frequência e conversar no mesmo ritmo e tom que você. Nem é preciso raciocinar muito para entender que é mais fácil vender com a situação sob controle do que seria em um cenário de estresse e muita objeção.
  • Derruba as barreiras emocionais do cliente: o rapport ajuda a derrubar as barreiras emocionais do cliente e deixá-lo preparado para as promessas e garantias que você tem a oferecer.

 

6 técnicas de rapport para vender planos de saúde

rapport

Se você chegou até aqui na leitura, é porque se convenceu de forma definitiva sobre o valor do rapport para o seu processo de vendas. 

E como já dissemos, não basta entender o conceito, é preciso aplicar cada técnica do jeito certo para que o rapport funcione e você consiga aumentar as vendas.

Assim sendo, eu separei algumas dicas práticas que vão te ajudar a criar rapport com seus clientes e consequentemente aumentar suas vendas de plano de saúde.

 

1. Cuidado com a postura

Já foi comprovado que uma boa postura pode aumentar a confiança e reduzir o estresse e o medo. 

Desse modo, se você estiver participando remotamente em uma reunião, por vídeo ou mesmo só por telefone, mantenha a postura.

Mesmo que seus clientes não te vejam, a sua postura influenciará sua maneira de falar e agir.

 

2. Ofereça uma recompensa imediata

Já ouviu falar em gatilhos mentais

Eles são muito importantes para mover alguém a agir, o que os torna valiosos para de vendas de plano de saúde.

Dessa maneira, logo no início da conversa, ofereça uma recompensa rápida, como um material ou ferramenta gratuita que seja relevante para o prospect, você já aciona dois desses gatilhos.

O primeiro é o da autoridade. Com essa atitude, o potencial cliente terá maior respeito por entender que a sua empresa é realmente qualificada para atuar no mercado.

E o outro é o gatilho da reciprocidade. Quando alguém faz algo por nós, nosso instinto é retornar o favor de algum modo, mesmo que ela não peça.

 

3. Faça uma pesquisa prévia da sua persona

Tenha em mente que você está conversando com um estranho e, mais do que isso, tentando fazê-lo comprar algo.

Sem uma pesquisa prévia do que ele faz, bem como quais são seus interesses e necessidades, fica difícil romper essa forte barreira emocional à compra.

 

4. Faça elogios sinceros

Todo mundo tem ego e explorar esse fato é natural num processo de vendas de uma empresa. 

Mas seja específico nos elogios. Ser específico faz a diferença entre uma frase vazia e superficial e um elogio mais honesto e sincero.

 

5. Leve em conta o contexto da interação

Saber com quem você está falando é fundamental para criar um processo eficaz de rapport. 

Para isso, é vital considerar o contexto da interação. Assim, é importante responder perguntas como:

  • Qual é o ticket do plano que quero vender?
  • Qual é o tamanho da empresa em questão?
  • Quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão?

 

6. Chame a pessoa pelo nome

Pode parecer óbvio, mas muitos corretores esquecem de falar o nome do cliente durante a ligação ou quando estão em contato direto. 

Chamar pelo nome é uma forma de demonstrar atenção e personalidade.

 

Como usar o rapport do jeito certo para aumentar as vendas

Depois de tudo isso, você pode pensar: será que as técnicas listadas acima são uma forma de manipular ou enganar os clientes a fim de fazer com que eles comprem o que não precisam? 

De forma alguma!

A finalidade do rapport é se conectar melhor com as pessoas que você pode ajudar, não enganar aquelas que não vão tirar real proveito da sua solução.

Aplique todas as dicas que você viu aqui e isso fará suas vendas de plano de saúde aumentarem. 

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